Behavioral Pricing in Verkäuferschulungen

In der wirtschaftswissenschaftlichen Forschung ist eine steigende Nachfrage dahingehend zu konstatieren, verhaltensorientierte Erkenntnisse der letzten Jahrzehnte nutzbringend in die wirtschaftliche Praxis einzubinden. Zu diesem Zweck wird eine experimentelle Feldstudie mit mehreren Erhebungswellen durchgeführt, bei der der Einsatz von Erkenntnissen aus der Behavioral Pricing-Forschung in das Trainings- und Qualifizierungsangebot eines global tätigen Automobilherstellers untersucht wird. Bei dem für die Studie gewählten experimentellen Design durchläuft ein Teil des Verkaufspersonals im Rahmen einer Weiterbildungsmaßnahme ein zusätzliches Modul zum Behavioral Pricing, während die Kontrollgruppe die Maßnahme ohne dieses Modul absolviert. Die sich anschließenden Erhebungen des Verkaufserfolgs zeigen die Auswirkungen des Behavioral Pricing-Fortbildungsmoduls sowohl aus kurz- als auch aus mittelfristiger Sicht.