New Strategic Approaches for Multi-issue Negotiations

Mit zunehmender Wettbewerbsintensität und Verschiebung von Abhängigkeitsbeziehungen auf globalen Märkten stehen Unternehmen vor der Herausforderung, nicht nur ihre Profitabilität zu gewährleisten, sondern auch zunehmend neuartige und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Verhandlungen spielen in diesem Kontext eine maßgebliche Rolle, da die Ergebnisse dieser unmittelbar den Unternehmensgewinn beeinflussen und gleichzeitig die Geschäftsbeziehungen mit den Verhandlungspartnern bestimmen. Insbesondere für die zunehmend komplexeren Verhandlungssituationen, welche mehrere Verhandlungsgegenstände (multi-issue) beinhalten, fehlen jedoch konkrete Empfehlungen für Strategien oder Taktiken dazu, wie mit diesen Verhandlungsgegenständen innerhalb des Verhandlungsprozesses effizient und effektiv umgegangen werden sollte, um beiden übergeordneten Zielen gerecht zu werden.Bisherige empirische Empfehlungen sind entweder zu abstrakt, zu allgemein oder nicht kontextspezifisch genug. Insbesondere die Ausgestaltung spezifischer Verhandlungsschritte unter Berücksichtigung unterschiedlicher Präferenzen zu den Verhandlungsgegenständen wurden bisher kaum berücksichtigt und lassen Raum für empirische Untersuchungen und Handlungsempfehlungen für reale Verhandlungsszenarien. Die vorliegende Dissertation zielt deshalb darauf ab, neue strategische Ansätze für spezifische Situationen in komplexen Multi-Themen-Verhandlungen zu generieren. In Anlehnung an bestehende Erkenntnisse zu relevanten Forschungsfeldern für verhandlungsgegenstandsbezogene Strategien wurden drei experimentelle Studien zu jeweils einem strategischen Entscheidungsbereich in Verhandlungen (Strategieformulierung, –implementierung und –optimierung) durchgeführt. Alle drei Studien konzentrieren sich darauf, Erfolgsfaktoren für die Ergebnis- und Prozessebene der Verhandlung zu identifizieren und dabei sowohl den Anwendenden als auch die Perspektive des Gegenübers mit einzubeziehen, um den Ansprüchen an eine effektive Interaktion zu genügen.Die erste Studie widmet sich der erweiterten Analyse von spezifischen Präferenzen zu einzelnen Verhandlungsgegenständen. Die Identifikation und strategische Nutzung sogenannter chance issues (Gegenstände, die nur für eine Verhandlungspartei von Bedeutung sind, die andere Partei besitzt eine 0-preference) wird hinsichtlich der Auswirkung auf Verhandlungsergebnisse untersucht.Die zweite Studie identifiziert konkrete Ausgestaltungsformen der in der Forschung bereits als erfolgreich identifizierten Paketstrategie. Mit einem einseitig standardisierten Verhandlungsexperiment werden unterschiedliche, aus der Literatur hergeleiteten, Konzessionsarten innerhalb eines Paketangebotes auf ihren Erfolg getestet und mit einem Mixed Method Ansatz ausgewertet.Die dritte Studie widmet sich darauf aufbauend der optimierten Ausgestaltung von Austauschgeschäften innerhalb von Paketen unter Berücksichtigung von Framing-Effekten, die aus der Prospect Theory bekannt sind. Es werden unterschiedliche Konzessionsoptionen getestet, welche unterschiedliche Wichtigkeiten zu Verhandlungsgegenständen berücksichtigen. Die Erkenntnisse dieser drei Studien zusammenfassend, schließt die Dissertation mit Implikationen für die Praxis, Limitationen der Ergebnisse und Ideen für die zukünftige Forschung.