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Scherm

Agiler Vertrieb mit Scrum

Aufbau und Management performanter B2B-Vertriebsorganisationen

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2024

302 S. XIX, 302 S. 38 Abbildungen.

Springer Gabler. ISBN 978-3-658-42460-2

Produktbeschreibung

Dieses Buch zeigt, wie Unternehmen das führende agile Framework "Scrum" einsetzen können, um Agilität im Vertrieb zu erreichen, die Verkaufsleistung zu verbessern und typische Performanceprobleme in ihren Organisationen zu lösen. Viele Unternehmen wollen Vertrieb und Vertriebsmanagement agil gestalten, doch Top-Down-Ansätze und überstürzte Rollouts scheinen selten zu funktionieren. Erfahrung und die richtigen Werkzeuge sind gefragt.

Das Buch gibt konkrete Handlungsanleitungen, Beispiele aus der Praxis und liefert nützliche Tools, um die notwendigen Veränderungen im Vertrieb Schritt für Schritt zukunftsfähig zu gestalten.

Der Inhalt

Agilität ist mehr als nur ein Schlagwort: Warum B2B-Vertriebsorganisationen anpassungsfähiger werden müssen
Von der Agonie zur Agilität: Das Aufkommen von Scrum als führendes agiles Framework
Neukundenakquise: Teamdynamik und der sanfte Schlag der Trommel
Opportunity Management: Komplexität und Ambiguität managen
Pipeline Management: Unser Reptiliengehirn überwinden
Management der agilen Vertriebsorganisation in Scrum
Epilog: Agil ist tot - es lebe Agil

Der Autor

Dr. Michael Scherm ist Senior Scrum Master und Agile Coach in der Digitalisierungssparte eines börsennotierten deutschen Anlagenbauers. Er ist studierter Historiker und beschäftigt sich leidenschaftlich mit dem Verhalten von Vertriebsführungskräften weltweit. 2018 gründete er den Sales Scrum Club als Plattform für Austausch und Expertise.