Die Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen, war schon immer eine der wichtigsten Fertigkeiten im Vertrieb. Insbesondere in Zeiten von Informationsüberfluss besteht die Herausforderung darin, die wichtigsten Informationen herauszufiltern und zielführend zu verarbeiten.
Deshalb müssen Vertriebsmanager einerseits in der Lage sein, ihren Kunden die richtigen Fragen zu stellen, andererseits aber auch ihre Organisation hinterfragen, um zukunftsfähig zu bleiben. Dazu bietet dieses Arbeitsbuch 1.001 konkrete Fragen zu verschiedenen Themenblöcken, mit denen Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb situativ arbeiten können.
Zielgerichtet und systematisch vermittelt Livia Rainsberger die relevantesten Fragen - sei es für Kundensituationen, im Vertriebsmanagement, an den Schnittstellen zum Marketing oder für strategische Entscheidungen.
Mit ausführlichen Listen an Beispielfragen und Erklärungen, worauf es bei den Fragestellungen wirklich ankommt, wird dieser Leitfaden zu einem unverzichtbaren Begleiter in jeder Vertriebssituation.
Der Inhalt
- Was ist zeitgemäßer Vertrieb?
- 100 Fragen zum Markt und Marktumfeld
- 100 Fragen zum Wettbewerb und Konkurrenzumfeld
- 100 Fragen zur Gestaltung und Optimierung des Angebotsportfolios
- 100 Fragen für eine fundierte Zielgruppenanalyse
- 100 Fragen für die strategische Ausrichtung des Vertriebs
- 100 Fragen für die Kundenakquise und Kundengespräche
- 100 Fragen für den digitalen Vertrieb
- 100 Fragen, um Relevanz bei Kunden zu erreichen
- 100 Fragen für die Analyse der Vertriebsleistung
- 100 Fragen für Vertriebsmanager
- Die eine, ultimative Frage im Vertrieb
Die Autorin
Mag. Lic. Livia Rainsberger ist Inhaberin des Beratungsunternehmens WISSENCE. Sie konzentriert sich in ihrer Beratungstätigkeit auf die digitale Transformation im Vertrieb und als Vertriebstrainerin auf den Ausbau von zeitgemäßen Fähigkeiten in Vertriebsorganisationen. Bei Springer Gabler bereits erschienen sind ihre Bücher "KI - die neue Intelligenz im Vertrieb" (2021), "Digitale Transformation im Vertrieb" (2021) und "Der moderne Kunde - das PHANTOM" (2022).
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