Ambidextrous Negotiation Behavior

Ambidextrie (lat. Beidhändigkeit) wird in der Organisations- und Managementforschung seit geraumer Zeit als Schlüssel zu langfristigem wirtschaftlichem Erfolg für Unternehmen in unterschiedlichsten Kontexten diskutiert. Ambidexe Organisationen besitzen die Fähigkeit, in den Dimensionen Exploitation und Exploration gleichermaßen erfolgreich zu sein. Während Exploitation auf Effizienz und Skalierungseffekten basiert, um das Kerngeschäft zu optimieren, erfordert Exploration Flexibilität und die Bereitschaft, sich stetig neu zu erfinden und somit anpassungsfähig zu bleiben. Hinsichtlich der Frage, wie Organisationen Ambidextrie als strategischen Wettbewerbsvorteil nutzen können, nehmen neben allgemeinen aufbau- und ablauforganisatorischen Gestaltungsparametern auch individuelle Kompetenzen eine wichtige Rolle ein. Das ambidexe Verhalten der Mitarbeiter prägt somit ganz entscheidend die ambidexe Ausrichtung auf organisationaler Ebene und damit auch den Unternehmenserfolg. Während Manager und Mitarbeiter in diversen betrieblichen Kontexten bereits die Vorteile ambidexen Handelns in ihrem Arbeitsalltag nutzen, fehlen bislang Erkenntnisse zur Konzeptualisierung und Wirkung eines ambidexen Verhandlungsansatzes. Jedoch erscheint ein solcher Ansatz vor dem Hintergrund der konkurrierenden Anforderungen, die an Verhandelnde gestellt werden, durchaus vielversprechend: Neue Technologien und Marktakteure bringen Verhandelnde vermehrt in ungewohnte Situationen, die flexibleres und damit exploratives Handeln erfordern, ohne dabei den Verhandlungserfolg zu riskieren, der häufig auf effizientem Vorgehen basiert. Bislang fehlen Verhandlungspraktikern konkrete Handlungsanweisungen, wie sie einen ambidexen Verhandlungsansatz strategisch nutzen können. Daher muss zum einen die Wirksamkeit von individueller Ambidextrie in Verhandlungen empirisch untersucht werden, zum anderen ist ein Verständnis der explorativen und exploitativen Verhaltensweisen in Verhandlungen notwendig. Die vorliegende Dissertation konzentriert sich auf beide Stoßrichtungen. Dabei werden auch spezifische Situationen betrachtet, um den effektiven Einsatz von Ambidextrie in Verhandlungen auch anhand von situativen Kriterien bewerten zu können. Insgesamt werden drei empirische Studien durchgeführt, um die zugrundeliegenden ambidexen Verhaltensweisen und deren Auswirkung auf die individuelle Verhandlungsleistung zu beleuchten. Generell liegt ein besonderer Fokus auf dem Nutzen von Ambidextrie in Einkaufs- / Vertriebsverhandlungen, wobei zahlreiche Handlungsempfehlungen aus den gewonnenen Erkenntnissen abgeleitet und in die Praxis transferiert werden.